实话实说，为什么玉商不喜欢做“外行人”的生意！

一个玉商，他更愿意把玉卖给内行还是外行？

在想象中，大家可能觉得是外行，因为做生意就是内行的人、掌握信息多的人，赚外行的人、掌握信息少的人的钱。赚的就是信息不对称、知识不对称的钱。但如果你问玉商，他们的答案可能刚好相反。

1外行沟通成本高

有个玉商说的很实在，越是外行，沟通成本越高，服务成本越高，服务起来越难。有时候甚至需要从普及知识和文化说起。

他开玩笑讲，有时候一个外行人问的问题，有可能一百个玩玉的人都回答不了。更无奈的是，这些人常常听完“课”就回去了。

还有，因为不懂，沟通成本也高。对一个事物的理解，如果俩人完全不在一个层次上，有时候基本也就丧失了沟通的可能性。

收藏家马未都先生关于这一点也有过论述：一个朋友也讲过一个小故事：有一天，一个亲戚打电话，说有点钱，想要投资和田玉，问接下来价格会不会涨。他回答说“不好说”。亲戚有点不高兴，人家隔壁老张都能说个一二三，你玩玉这么多年，怎么还不知道！

他只能耐着性子解释，和田玉未来的价格走势会受到很多因素影响，国家政策、产量、市场需求、玉种玉质情况……结果说来说去，对方不耐烦了，说这么复杂干啥，我就问你能不能涨！

你看，这就是内行和外行说不明白的地方。

一块玉好不好，有很多衡量标准；一块玉值多少钱，也有很多参考维度；哪种玉会涨、那种玉会跌，更得综合考虑很多因素。懂的人，对这些的理解是立体的、多维度的、网状的；不懂的人，往往是线性的。

所以不懂的人最喜欢那些能斩钉截铁给他们答案的人，然后吃药了、打眼了，还得抱怨一句，你们这行太坑了！

但大多数玉商不愿意这样做，他们也想卖玉，但他们更想对自己说的话负责。但这样，不但卖玉卖的艰难，反过来，不懂的人还得质疑你不专业。

2喜欢质疑真假

人们对陌生的事物，常常一方面怀有好奇，另一方面又抱有恐惧和警惕。

外行人对和田玉行业的普遍观感就是——水深，假货多。如果要用一个词形容他们面对一次交易的心里状态就是“担心”。

我不懂，他不会蒙我吧？这个颜色这么漂亮，不会是烧皮吧？这个价格比那个便宜，不会是假的吧？……有多少不懂，就有多少担心。因为不知道“真”的标准在哪里，所以也就不知道假的边界在哪里。

所以只能怀疑天、怀疑地，怀疑一切都是假的——这是最安全、最保险、最有效的自我保护方式。但这也就带来了一个问题，那就是什么都买不成。

即便买了，心里也没底，总还想找朋友、行家给看看。一旦一个人有不同想法，心里就跟长草了一样。要么找回来退货，要么就是不停地确认。

一个玉友讲，他卖过一块玉，卖完了自己都后悔。本来买定离手，一次交易就结束了，结果对方三番五次发微信、打电话。今天这个朋友说看不准，明天那个专家说有点瑕疵，每次但凡有个风吹草动，都要来问问。最后他都恨不得告诉对方，如果没什么磕碰，就退了吧……

其实，大家都是从不懂一点一点走过来的，这种对真假的担心当然理解。但是对玉商来说，这种无形的成本的确太高了。

3喜欢质疑价格

一块玉值多少钱，我们喜欢谈它的价值。

但外行人对价值的认定，是有价才有值，没有价就没有值。在他们看来，玉不过是一块石头，并且是一块可以捡来捡去的石头。再加上自古就有“黄金有价玉无价”的说法，所以很多外行的朋友自然就以为，玉器的价格其实是很主观的，高低贵贱，全看玉商的心情。

但其实，玉的定价也是有标准的：籽料跟山料的价格就是不一样，俄料就是比和田产的料要便宜一些，脂白就是比二级白贵，甚至白度每差一个等级，价格就会差很多……这些都是有内在规律的。

但外行的朋友不懂，就不容易看出来这里面的区别，觉得都“差不多”啊，凭什么这个就比那个贵！自然的，他们也就更难理解，一块料子或者一个玉雕的风险成本、保存成本、时间成本、人工成本……

4不知道一些规则

道有道义，行有行规。和田玉行业也有一些约定俗成的规矩。这些规矩有的是制约玉商的，有的则是制约客户的。

比如有些外行朋友，因为不懂心里没底，所以看玉、买玉的时候会带一些据说是懂行的人陪着，帮忙把关掌眼。如果这个人真的是行家，也懂规矩，那还好说，怕就怕这个人对这个行业了解的一知半解。

有些人，夸夸其谈，一副天底下没有他不懂的架势，乱出主意、乱下结论、乱报价格，玉商能不能接受得了先不说，光是能不能帮得上忙这事，就得存疑。

冯蒙创作的和田玉翠青作品

还有前面也提过的情况，有些人在店里的时候就质疑价格、质疑真假，最后虽然买下了，回去一思考，或者随便听别人一说，又拿着东西来退货了。但玩玉的都知道，“收藏圈里不打假，古玩行里不退货”。这些明里暗里的规矩，在圈子内没有争议，跟外行却很难说通。

5那些生意以外的原因

有这样的人吧？最开始，买进卖出，挣钱了，就很开心；后来，东西卖出去了，也开心，但很舍不得；再后来，寻到一块好玉，卖了，没挣钱，还亏点，但也很开心，因为卖的是一个更懂它、更需要它的人……

卖玉有时候就像嫁女儿，陪不了它一生，也想给它找个懂它的人、能珍惜它的人。玉商当然也是商人，但商人之外，他们也是爱玉的人，这一点点的执著，很纯粹。还有一点，卖给内行的人，很容易就多个朋友，即便少赚点，大家常来常往也挺开心。

但卖给外行的人，别人随便一点质疑，他可能都会怀疑是你骗他，非但朋友没得做，还得承受一波又一波的差评……

所以慢慢地，玉商对客户也就有了要求，什么样的客户是可以成交、做朋友的，什么样的客户会带来麻烦的，玉商心里自然就有了标准。

但这里说内行、外行，不是排斥不懂玉的人，没有一个行家里手，当初不是从外行、不懂一点一点走过来的，这个行业也需要更多爱玉的人加入进来。

只是想说，在做生意这个范畴之内，玉商更愿意和爱玉、懂规矩的人打交道而已……