你真的了解珠宝消费者吗？这组调研数据告诉你真相

调查数据显示：

34.7%的网友购买了“钻石”，34.9%的网友通过“互联网”购买珠宝首饰，58.3%的网友认为“专业体验和服务”决定了是否在大型商场或珠宝专卖店购买珠宝……

“这些数据反映了中原珠宝市场发展现状、趋势，有研究、探讨价值。”河南格拉夫商贸有限公司总经理、自媒体“郑州珠宝”创始人徐明达说。

72.8%的网友“购买了”珠宝首饰

从这一数据可以看出，中原消费者购买珠宝首饰的频次在增加。

在以往，大多数消费者在结婚、生孩子时才购买珠宝首饰，但2016年，珠宝首饰的渗透性更强，中原消费者的需求更多。珠宝企业要想进一步打开市场，就要制造更多的消费场景，比如从人的血型、生肖、星座、本命年、线上订制等方面做文章，刺激消费需求，增加消费频次。

你何时购买珠宝首饰？从表面来看，只有34.3%的网友选择了“在结婚时购买珠宝首饰”，实际上，因为本题答案可以多项选择，大约有69%的网友会在结婚时购买，这说明结婚依然是刚需。排在第二的“节假日消费”，比例占到29.8%。但是，珠宝如何强化节假日消费，依然是个谜。“目前，中原珠宝市场没有代表性的节假日礼品，没有做定向研发。”徐明达强调。

20.2%的网友选择“喜欢就买”，这属于偶然性购买，契合女性心理，因为女性相对感性。在徐明达看来，商家有必要做好店面设计、产品展示，提升导购形象，增强体验服务感，加强沟通，让消费者找到喜欢的感觉。另外，生日、结婚纪念日消费之所以没有形成气候，是因为单价高、价值难以估算。对此，徐明达认为，商家可尝试让珠宝变成装饰性、高频次、有品质消费产品，就像手套、围巾、帽子那样，物廉价美。同时，商家可以塑造不同的销售场景，营造氛围，增强仪式感，让消费者体会到纪念日、生日的感觉。

34.7%的网友购买了“钻石”

2016年，你购买了哪类珠宝首饰?记者看到，选择钻石、黄金的比例较高，彩宝稍弱，翡翠、其它比例微小。从这些情况可以看出，钻石、黄金仍然是中原珠宝市场主流，而且在相当长的一段时间内难以找到对手。而彩宝比例的增加，说明商家在营销上更有策略，而且消费观念也更丰富多彩。价格低、品质不错、有意义、亲和力强的彩宝，算是珠宝产品实现高频次消费的一个突破口。徐明达表示，购买翡翠的消费者，一般是有了一定生活阅历的人，在当今互联网时代很难成为主流。

34.9%的网友通过“互联网”购买珠宝首饰

你购买珠宝首饰，选择何种途径？调查结果显示，“互联网”一路领先，“大型商场”、“珠宝城”、“专卖店”屈居其后。

从34.9%的网友“通过互联网购买珠宝首饰”看出，中原消费者对互联网的信任度在提升。对于每一个传统商家来说，都必须要勇于接受互联网挑战。未来，商业模式需要往符合消费者购买需求的方向变革。线下实体店如果能够跟插上互联网翅膀，运用好互联网工具，找到适合自己的互联网发展方向，有可能实现销量倍增。徐明达分析道：“实际上，传统珠宝品牌对比新兴的电商品牌，具有非常大的品牌优势，消费者的认知度更高。在天猫、京东商城，周大生、周大福等传统强势品牌依然是销售主角。这就说明，如果研发适合线上传播特征、符合消费需求产品，还是能够赢得接受信任。”而在线下，由于消费者日常对珠宝产品的需求不明显，所以消费者更多考虑不同品牌之间对比，大型商场占据优势具有优势。专卖店的品牌集中度差，流量低，难以形成气候。珠宝城品类齐全，但品牌弱，对消费者吸引程度并没有想象的高。“对于低频次消费产品来说，价格敏感度并不强，消费者更容易选择相对知名度高一点的品牌，增加自己的购买信心。”

“专业体验和服务”决定了是否在大型商场或珠宝专卖店购买珠宝

哪些因素决定了你在大型商场或珠宝专卖店购买珠宝？数据显示，“专业体验和服务”遥遥领先，“商家信誉”其次，而“款式工艺”、“价格”比例相当低。

珠宝是专业度非常高的产品，消费者不仅看到产品本身，更看重背后的文化理念、现实的佩戴效果与舒适感，珠宝从业人员需要扎实的专业功底，以及非常突出的鉴赏、搭配、讲述、沟通能力。徐明达剖析道：“消费者需要的不是千变万化的款式，而是有场景、有感情、有文化、有感觉、有故事、有贴近感、有认同感的产品，这也是珠宝行业的发展方向。”

网上购买珠宝时，你看重的是什么？数据显示，网友不是很在意“价格实惠”，而强烈关注“用户评价”。

由于产品在线上，消费者没有办法产生强烈的体验感，只能依靠用户评价了解商家信誉、产品可靠性、服务水平。这也就是网上“刷单”、“请水军”现象轰轰烈烈的原因。但是，从长期来看，如果品牌比较弱，也不重视产品、服务、体验感，必定得不到消费者的认可。

76.2%的网友购买了“3000—5000元”珠宝首饰

你购买珠宝首饰的价格范围是？数据显示，绝大部分中原消费者选择了“3000—5000元”，其次是占据16.7%的“1000—2000元”，其它的选项微乎其微。

这些数据符合受调查群体的承受能力，也跟中原人的工资水平相对应。对于一生中的重要礼物，很少有消费者会选择价格超低的珠宝产品，足以说明“便宜不一定是消费者的需求”。当然，考虑到生活实际，也很少有消费者好高骛远。

41.3%的网友通过“互联网”了解珠宝信息

你主要通过什么途经了解珠宝信息？数据显示，“互联网”占据领先位置，这几年风行的“微信、微博、朋友圈”紧随其后。“报纸杂志”势头增强，占据21.2%比例。而电视广播仅占4%比例。

徐明达就此发表观点：“对于中原珠宝企业来说，即便是不在线上卖货，也应该通过互联网工具加强品牌跟用户的连接。未来，如何让消费者不断地接收到品牌信息，认同品牌文化理念，连接认知、对接情感上，尤为关键。”另外，据徐明达观察，报纸这两年在微信、微博、互联网、移动端的应用，具有渗透性、侵略性，已经成为移动端意见领袖。“我觉得这样的发展态势，可能促使消费者对品牌纸媒有很大认同度。消费者已经不是看重报纸的那张纸，而是把报纸作为一种主流、权威媒体形态，通过融入互联网平台的方式，更方便地获取新闻、知识和思想。”

十大品牌占据河南消费半壁江山

你信任和常消费的珠宝品牌是？数据显示，位居前10位的品牌是：周大福、金鑫珠宝、周大生、天成珠宝、金美福珠宝、老凤祥、百泰首饰、龙泽润宝、中国黄金、六福珠宝。这一现象说明，中原珠宝品牌竞争格局依就变化莫测，排在前10位的品牌短期内无人撼动其地位，但竞争非常激烈。徐明达表示，排名前10的品牌，知度比较高。珠宝老店取决于信任和对老顾客的始终如一的服务品质，而品牌更多来自于消费意见的引领。但“未来几年，不是珠宝行业寒冬，而是大浪淘沙，品牌化竞争会越来越激烈。不注重品牌、不注重消费者体验的店，慢慢会退出主流市场！”