岳笑峥：揭秘珠宝行业新趋势，解锁珠宝零售新玩法

岳笑峥

13年以上互联网经验

碧园寄卖创始人

北京邮电大学计算机专业硕士学位

国内多个商业社群合伙人

目前专注于珠宝新零售理论研究及实战

趋势一：珠宝供应链反转

传统珠宝供应链可以分为：原材料、工厂、一批、二批、零售、用户。把这个供应链看做是一个正三角的话，现在这个正三角正在加速进行反转。用户的话语权在不断加强，最终会站在整个供应链的最顶端，从而驱动整个供应链。

在供应链反转的过程中，会出现无数的创新的机会。比如，用户对零售话语权增强了：我能不能先做做体验；我能不能反向提需求；我能不能定制；我能不能租赁等等。或者，零售对批发话语权增强了，我能不能把库存的压力给批发做到可调换；我能不能通过资金进行杠杆交易；我能不能不压资金。几乎所有的商业模式创新，都来自这个供应链中不同关系的反转。可以说供应链的反转是现在我们整个珠宝行业创新的一个底层的逻辑。

趋势二：人货场

人货场是指商业活动中在合适的场景下，把合适的货卖给合适的人。

对于场景、货、人，这里分别简单解释它们的趋势：

1.场景

我们的场景正在变的越来越多。以前主要的场景是线下，现在有电视购物、广播购物、电商、微商、自媒体、直播，甚至未来很看好的异业合作。在可以预见的未来，场景会更多，因为科技在不断发展，会创造出更多的场景。

很显然，新的场景拥有红利，旧的场景随着涌入的商家变多，红利渐渐消失。红利消失的结果是，只有平台在赚钱，商家机会变少。

对于珠宝行业来说，做好数据源显得尤为重要。所有运营数据，尤其是线下我们要把它数据化，因为只有数据化才能提高效率，提高效率才能降低成本，这是企业竞争的一个非常核心的要素。

2.货

我们的货也在变的越来越多。有商家自信满满，说他的货就是好。但对不起，好货没有唯一性，好货正在变的越来越多，仅货好，没有精准定位的产品，想脱颖而出将越来越难。

我们应该转变原来固有的产品思维，逐渐形成新的用户思维。比如库存。库存的产生实际上就是用户的消费需求变低或是当下的产品本身产生了不匹配。试想一个场景，假设一个朋友今天需要一件珠宝，他的需求非常的明确，我现在按照他的需求去打造这些珠宝，那么根本就不会有库存产生。这就是我们在未来可能会看到的珠宝消费大数据的完成会帮助我们消灭库存。但是这个大数据还离我们非常遥远，它不是一蹴而就的，这个过程中一定会产生大量的库存。但现在的趋势是我们的库存正在变得越来越少，我们运营的模式正在变得越来越轻。最先改变在我们的零售端和消费者之间关系。

3.人

人的消费需求量没有太大改变，但因为更多的场景被分流，在单一场景下反而在减少。人正在变成最核心的资源，如何去运营用户将成为一个企业最根本性的问题。

那么如何去运营用户呢？四个环节：拉新、养熟、成交、裂变。如何养熟呢？在这个信息时代，我们当然要利用互联网了，比如微信。微信是一种非常低成本的养熟，我们如果把用户的信任培养到一定程度，它会达到自然的成交。如果用户的性质没有问题，我们的产品没有问题，成交的概率将会很大。第四个环节是裂变，裂变只能是我们的一些老用户，我们用老用户的口碑去宣传，给我们带来新的用户，带来新一轮的拉新，这种运营的方式是非常值得我们去做的。

在这里重点提一下，现如今微信是非常重要的用户运营的工具，我希望所有的企业都能重视微信的运营。

趋势三：消费升级

所谓消费升级就是指消费者越来越倾向于品质更好、价格更低、服务更专业的产品。消费升级对我们而言有两个层面的要求。

第一个层面：细分人群。比如说我们喝饮料，我们最早的饮料其实就是矿泉水，但是后来矿泉水满足不了我们的要求了，随后就出现了“怕上火就喝点王老吉”，“困了喝红牛”。 我们要细分才能更好的满足消费者。

第二个层面：发展新业务。经济发展到一定阶段，就会产生新的需求，进而产生新的业务。比如珠宝手作的产生，人们从一开始简单地买珠宝演变成定制珠宝，再到现在的手作，人们的需求在不断地丰富，新的业务也应以与之相适应的速度去发展。

趋势四：品牌定位和用户细分

在市场中，供求关系开始平衡，竞争者数不胜数，产品开始同质化，未来将处于一个明显的存量市场。这个时候最适合的策略就是基于某一类人群做稳定运营。明确品牌的定位，一定是某个细分领域，和大品牌全面进行差异化竞争，明确自己的用户群体，整体思维就是用户思维。

趋势五：盈利模式

目前常见的赚钱方式有五种：第一种是通过你的产品或者服务去赚钱，这是非常常见的；第二种是通过广告赚钱；第三种通过增值服务赚钱；第四种通过投资赚钱；第五种通过用户付费赚钱。我们认为第五类付费方式未来将会成为一种主流的付费方式。

如何选择盈利模式？选择何种盈利模式？首先，我们要做的是定位自己的用户群体，做好用户画像，做好定位。定位越精准，商业模式成功概率越大。

趋势六：异业聚合

据我推测，未来所有的行业将不再按照行业划分，而是按人群划分，一个人群的服务将走向聚合。比如珠宝玉器行业要解决非刚需、非标、低频、高客单价等问题，最好的解决方案是异业融合。但选择哪种异业合作要分析珠宝消费人群，比如与茶道、花道、理财、美容等行业的融合。

趋势七：新技术

技术变革已成为当今世界的主旋律，新技术、新概念层出不穷。

我们常常感到恐慌，其实大可不必。一方面，所有的新技术都会历经四个发展阶段：快速发展期、泡沫破灭期、底部盘整期、长期发展期。所以中小型企业不必立刻盲从新技术，可以在技术发展的第四个阶段，把新技术和珠宝行业结合起来。

另一方面，珠宝玉器行业具有非刚需产品、非标准品、低频、高客单价这些特性，这决定了珠宝行业不是被互联网等新技术领域最先结合的行业。当然对于广大的中小企业，我个人建议还是要采取一种跟随策略。在它成熟的应用期去介入，对中小企业来说可能会是更理想的一个方式。