在河南乡镇卖玉石：日销万单，年薪百万

被誉为“玉雕之乡”的南阳市镇平县，当地的石佛寺镇常住人口不足10万，却是全国最大的和田玉集散地。随着直播电商兴起，传统玉石交易转向线上，2018年4月，淘宝在石佛寺镇落地了第一个直播基地，200多个商户入驻，平均日销超3万，2019年9月落地了快手的玉石产业带，头部主播一天可以销售万单。

这里有大批年轻人抓住机会改写命运的故事。

1月中旬离开石佛寺镇时，直播基地还在部署春节计划，商户们安排了春节直播排班，因为“直播不能停”。但随后新型冠状病毒出现全国性大爆发，紧挨湖北的南阳市的确诊感染者超过100例，在河南省排名第二。1月31日，镇平县发布第六号公告：县内所有经营性场所暂停营业。次日，石佛寺镇的直播基地停止营业，“不能停”的直播就此暂停。

这篇文章呈现的疫情爆发前夜的石佛寺镇——高速向前的直播列车，在刹车之前的故事。

预告：相比于春节前的繁荣，疫情之下，玉石直播产业受到了怎样的影响？新榜有货近日将发布其中一位主播的故事，敬请关注。

石佛寺镇淘宝直播基地——真玉天地

“这个，这个，还有这个，我都要了。”

在石佛寺镇的玉博苑玉器批发市场上，一个年轻人从摊位上挑走20多件玉器，价格2000到80000元不等，总价值20多万，这些货品将通过快手直播和微信，卖到全国各地。

年轻人叫小瑞，5年前看到石佛寺的玉石批发优势和移动互联网的机会，从广东到河南掘金——做微商卖玉。2019年9月，小瑞转型做快手直播，早上直播卖货，结束后就到批发市场上扫货。

摊主说：“他的房子都是我（的玉石）帮他买的，他一年能赚几百万。”

玉石批发市场选货

扫货-卖货，这是石佛寺镇玉石电商的典型模式之一，在批发市场上，还有很多“走播”，他们用迷你三脚架支着手机边走边介绍，或是直接坐在摊位前，仔细展示每个款式，如果有粉丝看中，主播就替粉丝还价，再和货主谈抽成比例。

资料显示，石佛寺镇有数十个专业玉器市场，是全亚洲最大的玉器加工销售集散地，除了最大的玉种和田玉，还涵盖了几乎所有的玉石种类。在镇平县，因为4000多年的玉雕历史，全县的玉石相关从业人员达30万，占总人口的1/3。

玉石批发商城

2013年开始，受电商冲击，原来沸腾的市场渐渐冷清，传统玉石商人和年轻人们，开始寻找新的出路。

距离市场不远的真玉天地大楼有另一番景象，一楼的玉石商场少有人光顾，二楼的淘宝直播基地却一片热闹，200多家淘宝店主入驻于此，每家有一位到几十位主播不等，每天6点左右开播，直到凌晨1点才下播。临近的快手直播服务中心在去年9月挂牌，目前已经有1000多个主播入驻，他们无需到中心上班，只要有手机就能开播。

直播电商的繁荣，刺激着相关行业转型，传统摄影机构转型玉石摄影和短视频代拍，新的主播和电商运营培训机构闻风而来，石佛寺镇的顺丰员工比县城还多，甚至连美甲店都多了好几家——玉石主播。不论男女，都要定期做美甲或手部保养。

在石佛寺镇，我见到了几位玉石直播电商从业者，其中既有资深电商玩家，也有草莽入局者，他们身上，是商业世界的更多种可能。

月薪10万+的女主播

每天晚上8点，淘宝店璟灏美玉的女主播默默上播，这是黄金时间，对主播的带货能力要求很高。

默默的直播间有6个人，1个卖货的主播，1个供应货品的货主，2个接单上货助理，2个客服售后，这也是多数直播间的标配。主播的设备很简单，一台带三脚架的iPhone手机，一台补光灯，以及偶尔用来透光展示玉石成色的手电筒。

正在直播的默默（右1）

璟灏美玉有12个主播，分配于3个淘宝店——价位和品类不同，满足不同的用户需求。

12个主播从8点到24点，排班上播，默默带货能力最强，承担了工作室90%甚至以上的销售额。通常情况下，她的日均销售额在十万左右，通常单价不超过1000元，每款数量5-10件不等，1分钟内就会被抢空，“以走量为主”。

按3000元底薪加4%提成计算——这也是当地多数主播的提成方式，默默每月到手工资超过10万，其他主播的工资多在1万到2万不等。

官方资料显示，整个南阳市的年人均可支配收入为2万元，而镇平县，直到2019年5月还是国家级贫困县。在人口不足10万的石佛寺镇，一个带货主播的收入，可能远超当地的平均收入水平。

璟灏美玉的主理人张新昂是默默的未婚夫，今年24岁，2016年底退伍回乡。

退伍之前，他在快手、一件和淘宝上看到过珠宝直播，作为“玉二代”，他对玉石并不陌生，但这种新鲜的方式引起了他的注意，“又能玩又能挣钱”。等到退伍，他把3万转业费全部交给淘宝代理，开通了直播浮现权（开通商家有机会在淘宝直播频道展示，早期需要挂靠机构才能申请）。

2017年初，淘宝直播尚且是个新鲜事物，世代从事玉石买卖的石佛寺镇人还不知道什么是直播，当时流行的微商，只是把线下渠道搬到线上，依靠的依然是一对一的沟通和信任销售。直到当年夏天，真玉天地的持有者之一，也就是后来的镇平县电商协会会长满多，策划了一场面向大众的“直播之夜”活动，围观者们发现，“原来玉还可以这么卖！”

在直播间里，主播是卖货渠道，帮助有货的货主销售产品，甚至直接根据粉丝需求，向货主拿货。这种需求倒推供应的方式，将卖货效率推上一个新台阶，也极大缓解了店家的现金流压力。

在张新昂用3万转业费all in淘宝直播后的几个月，直播浮现权的开通价格降至千元，直至免费，电商直播在石佛寺镇越发普及。

2018年4月，淘宝在石佛寺镇的真玉天地成立001号直播基地，提供了更便捷的直播权限开通通道，并给予一定的流量倾斜，基地为货品保真背书，为商家提供同行交流的机会，以及场地、物业、网络、快递等服务。玉石直播成为了石佛寺镇的销售新常态。

一场婚礼卖货200万

如果说璟灏美玉和是电商正规军的直播打法，那么，快手主播徐方滔（快手id：玉匠人）则是抓住流量风口的草莽军团的代表。

在快手第一届见宝节上，22岁的徐方滔以10天卖货1500万的成绩成功夺冠。因为自家有3家玉雕工厂，徐方涛的产品以自销为主，目前，他有近120万快手粉丝，日销万单，在快手玉石主播中排名前列。

去年12月4日，徐方滔结婚。

满多借鉴辛巴大婚的模式，以镇平电商协会的名义，策划了一场小型婚礼卖货会，在石佛寺镇，甚至是镇平县和南阳市，从来没有人见过这种卖货婚礼。

30分钟卖货时间里，徐方滔卖出200万的货品，其中一款10元出头的福利款平安扣，40秒售出2万单。婚礼当天，徐方滔当天涨粉3万多，助力他跨过了百万粉丝大关，“又上了一个台阶”。

此前，徐方滔已经在玉器行业“混”了8年。

13岁时，徐方滔初中辍学，进入一家玉雕作坊做学徒，2年后，他到了新疆克拉玛依，帮开玉雕工厂的舅舅打下手。

在舅舅眼里，徐方涛是一个天天抱着手机鼓捣的小孩，在舅舅和多数工厂同事对移动互联网还一窍不通时，他已经在研究如何通过QQ做二手买卖了。

2017年，徐方涛通过同事知道快手，于是偶尔收拾出一个小角落做直播雕玉，顺便讲解自己积累的玉石知识，有时也会拍下工厂采玉、雕玉和发货的过程，在他的视频里，老铁们看到了一块原石如何“成器”。

当时有人问他如何购买，他把用户导进微信，接一些散单。直到快手在2018年7月上线小黄车，徐方滔决定转型做商家主播，当月销售额达到50万，和微信散单规模完全不可比。

在克拉玛依，虽然接近和田玉和金丝玉的原产地，但当地的玉雕熟练工人少，快递成本高，耗时久，不少原材料会送到镇平进行加工再发往全国。2019年，徐方涛决定搬回镇平，以进一步降低产品成本，丰富产品类型。

快手玉石产业带成立时，徐方涛作为头部主播加入。据快手镇平玉石产业带负责人王青奇介绍，入驻快手基地就可以优先享受快手站内的流量倾斜、账期缩短、电商协会的服务等，11月份推出了针对1000粉丝账号的哺育计划，每发一条作品获得3000曝光，王青奇透露，一个月的时间，这些账号的粉丝通常能达到5000。

徐方涛每天只播一场，从晚上8点到12点，销售的多是百元左右的平价款，比如白玉佛牌、黑曜石手串、金镶玉耳坠，每一款数量可能有上百件。款式多、量大、便宜，徐方涛用稳定低价的货源奠定了快手玉石第一主播的位置。