《中国宝石》杂志专访对庄CEO:让所有人放心买翡翠

对庄翡翠市场创始人&CEO 陈体平

当最传统、最古老的玉石珠宝行业遇上最先进、最前沿的互联网科技，究竟会碰撞出怎样的火花，对庄翡翠市场创始人陈体平在这样一场颠覆性的行业变革中，又是怎样身先士卒、披荆斩棘的。本期，让我们一起走进对庄，近距离对话陈体平，倾听他背后的创业故事。

对庄办公区域

对庄翡翠市场的总部位于佛山市南海区的翠皇府，本次的采访则与陈体平约在了广州分部公司信义会馆。

这里原本是旧式的苏式厂房，现在已经被改造成了创意园，主要以电商平台为主，对庄的分部选址在这里，想必也是因为这是一个电商云集的地方。

采访前做了一些功课，惊诧于对庄在短短几年内，就已经发展成为专业的翡翠源头批发市场。自2015年上线至今，已累计5000多家货源地翡翠批发工厂及商户入驻，每日上新3000多件新品，40万件商品供翠友选择，已超过300多万行家成为对庄用户，20多万条买家真实评价，更有第三方鉴定担保交易服务——鉴定宝，承诺全品类保真承诺，假一赔一百万！在如此亮眼的成绩单下，好奇于对庄翡翠是如何一步一步取得成功的，记者有幸采访到企业创始人，来一起聆听陈体平的创业故事，以及对网络交易平台的真知灼见。

对庄翡翠市场创始人&CEO 陈体平

《中国宝石》对话陈体平

CG：对庄取得了巨大的成功，想必与您的努力是分不开的，能分享一下创业之初，是什么促使您做翡翠电商的？为何起了“对庄”这个名字？

陈体平：对庄之所以有今天的成就，不是一个人的结果，是整个团队多年探索的成果。我之前曾任一家知名的快消饮料集团的拓展总监，也曾经帮助过上海相宜本草做互联网转型，在跟互联网打交道的过程中，我意识到移动互联网一定是未来的趋势。2012年，我放弃了高薪的工作，带着4个人的团队开始了创业。

起初，我们创立了360珠宝卫士（珠宝证书查询网站），专门为用户提供证书查询服务，只需要填写证书编号就可以查询真伪。消费者对珠宝知识的匮乏，让他们只能依赖于证书，而证书的真伪同样是一个非常重要的问题。我们团队研发的360珠宝卫士，着实解决了消费者的后顾之忧。在没有任何推广的前提下，一个月的访问查询量能达到几十万次。这也给了我启发，消费者对珠宝真伪的鉴定是一个巨大的需求，而珠宝行业线上化是必然的趋势。2013年，我们创立了“爱珠宝”网站，引入专业珠宝鉴定师为用户提供珠宝鉴定和估值服务，不仅如此，还建立社区让用户发表自己的见解和珠宝购买经验，全国各地的珠宝爱好者都纷纷集聚，日活跃量达数十万。

对庄在缅甸公盘看翡翠原石

但是，即便如此，360珠宝卫士和爱珠宝网并没有让团队赚到什么钱，无法实现企业价值，有再多的网络用户，也是无济于事。如何在行业内长远发展，寻找和完善商业模式，成了我们思考的问题。通过对360珠宝卫士和爱珠宝的数据分析，我们发现，珠宝鉴定查询的内容里，品类最多的不是黄金、钻石，而是翡翠玉石。同样，在爱珠宝的社区里，讨论最多的也是被翡翠商家欺骗的经历。被称为“玉石之王”的翡翠还有其他玉石，在国内消费市场前景巨大，加上中国人有很深的玉石情结，他们希望拥有一件属于自己并且可以传家的翡翠玉石，但由于很多消费者专业性不够，不懂行，损失惨重。看到消费者惨痛的经历，让我们萌发了聚焦翡翠玉石这个品类的想法，并且将“让所有人放心买翡翠”作为团队的使命。

之所以叫“对庄”，这是翡翠行业的一个术语，在翡翠交易中，买家中意卖家的商品，即叫“对庄”。我也希望消费者都能在交易平台上购买到心仪的、合自己眼缘的翡翠。

CG：平台创立之初，是否也有质疑声？

陈体平：这个肯定是有的。2014年，我们创立对庄翡翠市场平台，2015年，对庄翡翠APP正式上线。但对于一个传统的行业来说，改变传统营销模式非常困难。珠宝玉石属于高度非标品，批量生产和上货非常困难。如果模仿一般电商的操作模式，一旦产品卖不掉或者产能跟不上，那就意味着全面的亏损。所以，很多人并不是不想做互联网，而是做过之后明白，真的很难做！对庄从翡翠货源地做起，通过平台数据追踪货品动态，由此与集散地密切联系，让货品资源更加合理的分配和调整。除成品外，对庄充分调动翡翠玉石原材料、半成品、加工定制等行业资源，让用户能通过平台直播，如临现场般直观的感受翡翠玉石的魅力，真正买到自己称心的宝贝。

从信息闭塞到打破壁垒，从减少中间商到可材料直供定制，对庄通过直播销售，实现了商家不再只会加工做货而是学会按需生产，了解用户喜好调整思路的局面，也通过性价比竞争，倒逼行业在材质和工艺上的升级。与此同时，用户通过对庄了解了更多翡翠玉石行业的有关知识，让更多人喜爱玉石文化。

公盘看料

CG：平台如何保证货源品质和交易保障？

陈体平：对庄只想做好一件事，那就是真正不买假、不买贵，成为一个让所有人都放心购买翡翠的电商平台。但“让所有人放心买翡翠”，这不是一个简单的口号，翡翠不同于其他珠宝材质，不像钻石有“4C标准”，也不像黄金有统一的价格体系，你不可能找到两件一模一样的翡翠产品，这是翡翠专有的特质所决定的。要想吸引商家和消费者的眼球，产品品质是最大的核心。因此，对庄翡翠在货源品质和交易保障两大方面，全方位提供了5重核心保障：源头、正品、安全、售后、信赖。

在源头上，严选一手源头精品翡翠。对于入驻平台的商家，将通过实名认证和实地考察，层层把关、严选入驻，并专门审核所有公开发售的商品，确保货源来自平洲、四会、揭阳、华林、瑞丽和腾冲六大货源集散地。另外，对庄还在平洲设立了玉雕生产加工中心，专门为用户提供原石及成品加工、镶嵌、雕刻等服务，保证一手精品、高性价比。

鉴定宝检测货品

对庄联合业内专业的第三方鉴定担保交易平台——鉴定宝，为消费者提供货款担保、真品担保、物流担保及1对1售后等全方位保障服务。消费者在对庄平台上购买的每一件商品，都会从源头集散地先寄送至鉴定宝，统一由广东省珠宝玉石及贵金属检测中心（GTC）负责提供质量检测服务，并出具国家权威鉴定证书，保证天然真品，并再次复检确认、提供担保服务，最后经顺丰保价包邮送达消费者。

另外，对庄推出国内首份翡翠成品质量保险——“全品类保真承诺”，平台上所有商品均由第三方鉴定担保交易机构——鉴定宝全额承保，一旦发现假货，最高赔付100万元人民币，这是行业专一为翡翠类商品量身定制保险的平台。

买卖就是要靠诚信，传统翡翠行业里概不退货的行规，在对庄完全不设限，对庄推出全平台7天鉴赏期，支持7天无理由退货，极大地保障了消费者的权益。

目前，对庄所服务的客户遍布全国各地，远销美国、澳大利亚、马来西亚等海外华侨同胞。超过300多万用户都在对庄买翡翠，累计超过20万条真实买家评价，不断赢得更多消费者的信赖与支持。

手中的翡翠市场

CG：目前，国内翡翠市场线上销售的特点是什么？

陈体平：首先，从消费者群体上看，线上消费者很大一部分是“增量”。他们原来可能从来没有购买过翡翠玉石，或者原来在线下的购买频率很低，一年仅一、两次。但现在因为线上购买的便捷，他们开始加入翡翠消费大军，一年的购买频率可能提高到了七、八次。

其次，原先从事线下销售的传统批发商和零售商会认为，线上卖不了价格高的翡翠玉石类产品。这确实是线上销售初期的特点——由于线上销售模式刚刚起步，很多消费者也是初次在线上购买翡翠，甚至是初次接触翡翠玉石类产品，所以他们在刚开始会选择价格相对较低的产品。但是，随着接触程度的加深，新的消费者会变成玩家，甚至变成行家，其消费价格也会慢慢往上走，与线下的销售价格会越来越匹配。简单来说，翡翠的线上销售价格整体呈‘低开高走’的趋势。

第三，消费者在传统的翡翠线下购买模式中，目的往往非常直接，即：获得自己想要的产品。但是线上消费则不仅仅是一个购买行为，它还可能包含交流、学习的过程。消费者因为喜欢翡翠玉石类商品，所以会花时间和精力进行研究和学习，而线上销售使相关资料和数据等，能够更加直接地呈现在消费者面前，甚至以“直播”等简单、有趣的形式展现出来，使消费者在商品挑选过程中就能同步进行交流、学习和在线互动，同时也提升了他们的兴趣。

直播间主播线下帮翠友砍价

CG：互联网的高速发展，线上销售模式的成熟，对传统的翡翠产业带来了哪些深远的影响？

陈体平：互联网对于传统行业影响是很巨大的。从市场表现上看，2018年网购翡翠交易额突破1300亿元，同比增长7.7倍。其中直播销售额占网购销售额的87%，约1131亿元，同比增长26倍。网络视频直播的销售方式更是打破了传统零售业人、货、场的空间限制和交易的区域限制，在提升交易效率的同时，更以直观和快速地沟通实现了信息传播。截至2018年底，翡翠线上销售主播已经超过5万名。线上交易的爆发式增长和新兴网络销售形态的出现，使2018年成为一个特殊的年份，我们将其总结为“中国的翡翠销售线上化元年”。

2018年网购翡翠交易额分布

对于消费者来说，因为信息不对称而导致买错、买假、买贵的现象将得到改善。人们获取价格、品质等信息的渠道更多且更为便捷，在进行消费选择时能够获得更多的参考依据。

对于翡翠玉石的上游供应商和行业从业者来说，线上销售能帮助他们更加方便地采集销售数据，以市场反馈来指导生产。以前，因为上游的生产环节距离下游真正购买的消费者很远，其间经过了集散、批发、零售，甚至还有一些中介经纪，最后才到达消费者手中。因此最上游的生产者几乎感知不到消费者的真实反馈。但是随着线上化的推进，中间链条大幅减少，通过直观的销售数据，供应端就可以更加清晰、明确地知道消费者喜欢什么、需要什么，随后及时调整策略，推出更加适销对路的产品。消费者也可以在平台上浏览各式各样的翡翠产品，满足自己不同的需求。

主播在直播

CG：作为翡翠电商的领先者，请您分享一下对未来企业发展的规划。

陈体平：对庄在2019年初，与国内权威的玉石机构——中国珠宝玉石首饰行业协会达成战略合作，并于5月份，联合发布了《2018中国翡翠行业网络消费白皮书》。《2018翡翠白皮书》以对庄翡翠APP的300多万用户真实交易数据为基础，涵盖了大量市场调研数据，呈现出权威、真实的翡翠网络消费现状，为国内翡翠市场态势提供了参考依据。

未来几年，线上化的销售会大大提升，占比会超过传统模式的五成或八成，这一比例的增高，势必会给翡翠上游带来很大的变化，但这种变化肯定是有利于提高销售效率的。但也应清楚地看到，线上化是一个新生事物，在新的销售模式取代原有模式的过程中，肯定会遇到一些新的问题，新模式下，许多规范比较欠缺，作为中国珠宝玉石首饰行业协会的战略合作伙伴，也希望对庄能在行业规范制定方面发挥力量，打造更加健康的翡翠市场环境。

另外，国家大力倡导文化自信，中国玉石文化作为其中的一部分，必将会影响到我们所有人，我也希望将中国玉石文化推向更多年轻人、推向海内外，让更多年轻人群接受并喜爱中国玉石文化，让全球特别是西方国家喜欢中国玉石文化，不断加强国际交流合作，打破地域壁垒，努力将对庄发展成为全球最大的、值得信赖的翡翠珠宝交易平台。

精美的翡翠手镯

对庄，从最初仅仅4人的创业团队，到如今发展成为全国专业的线上翡翠交易平台，机会永远留给敢于吃螃蟹的人，创业之初，陈体平定下的“只想做好一件事——真正不买假、不买贵，让所有人放心买翡翠”的目标正在变为现实，他和他的团队将继续坚守初心，继续坚持下去，为更大的国际化的目标而不懈努力。